blog

Zmysły na zakupach – co powoduje, że kupujesz?

Do czego każdy z nas dąży? Do pozytywnych przeżyć. Chcemy czuć się po prostu dobrze. A temu sprzyja między innymi dzwięk, zapach, smak i dotyk. Zmysłami odbieramy świat i często zupełnie nieświadomie kogoś lub coś lubimy, lub nie. Doskonale zdają sobie sprawę z tego fachowcy od sprzedaży, którzy wodzą nasze zmysły na pokuszenie. Podstawowym celem marketingu sensorycznego, zwanym także marketingiem pięciu zmysłów, jest wzbogacenie procesu percepcji dobra oferowanego do sprzedaży w taki sposób, by wywołać pozytywne emocje i nakłonić klienta do zakupu. Decyzja o zakupie opiera się na odczuciach, dlatego firmy, które chcą do siebie przyciągnąć klientów, wprowadzają rozwiązania, które intensyfikują pozytywne przeżycia.

Według badań aż 2/3 decyzji zakupowych podejmowanych jest w punktach handlowych a nie w domu. Do tego aż połowa badanych deklaruje, że jest w stanie zostać dużej w pomieszczeniu, kiedy odpowiada im atmosfera. I to właśnie atmosfera jest głównym powodem całego marketingu sensorycznego. Ma za zadanie odpowiednio na nas zadziałać, czy to przyjemna muzyka, odpowiednie kolory, czy uspakajający zapach. Zainteresowany?

Badania przeprowadzone przez firmę IMS wykazały, że średnia długość wizyty w sklepie, w którym jest właściwie dobrana muzyka, wydłuża się o 20 procent, zwiększa to podejmowanie decyzji o zakupie produktu nawet o 35% a ponad 90 procent pytanych postrzega muzykę jako „zdecydowanie niezbędną” lub „raczej niezbędną” w miejscu sprzedaży. Muzykę puszcza się w lokalach, również po to aby wpłynąć na tempo poruszania. Wolniejsze melodie spowalniają zarówno poruszanie się klientów, jak i konsumpcję. Wolna muzyka w restauracji sprawia, że klienci spędzają w niej więcej czasu i wydają średnio o 35-41% więcej. Muzyka w wolnym tempie sprawia również, że czas oczekiwania wydaje się klientom krótszy co ma duże znaczenie w działalności usługowej, gdyż zmniejsza negatywne reakcje klientów czekających na swoją kolej.

Nie bez znaczenia pozostaje również zapach. Aromamarketing jest oddziaływaniem zapachów bezpośrednio na podświadomość człowieka, dzięki czemu możliwe jest skuteczne wywieranie wpływu na decyzje klientów bez ich wiedzy i bez świadomości istnienia sugestii. Dlaczego zapach jest tak ważny? Ponieważ to właśnie on ma największy wpływ na zachowanie klienta oraz jego samopoczucie, nastrój i emocje. Doznania węchowe są również tymi, które najsilniej zapadają w pamięć – badania przeprowadzone przez Richarda Axela i Lindę Buck dowodzą, że pamiętamy zapachy nawet sprzed 50 lat. Odpowiednio dobrany zapach zatrzyma klienta dłużej w miejscu sprzedaży, a także wykształci pozytywne wspomnienia z nim związane.

 Dlatego też aromat świeżego pieczywa przy półkach z bochenkami w supermarketach to zazwyczaj efekt rozpylania sztucznego zapachu, podobnie jak zapach kwiatowy w kwiaciarni. Pizzerie już od dawna praktykują wypuszczanie zapachu przez wentylatory, na zewnątrz budynku, tak by mógł przyciągać klientów. Podobnie działa rozpylanie zapachu wanili przez pośredników sprzedaży nieruchomości w domu, który będzie oglądany przez potencjalnych klientów. Powoduje to nie tylko likwidację brzydkich zapachów ale również powitanie potencjalnych klientów świeżością i przytulnością. Innym przykładem może być zastosowanie zapachu cytrusowego lub kawowego na stacji paliw, powodując w ten sposób powstanie u klientów uczucia głodu lub pragnienia, zwiększając tym samym sprzedaż. Silne zapachy w sklepach Kazar czy Stradivarius, mają wpływać na rozpoznawalność marki i zapadać nam w pamięć. Stosowanie zapachów w celu zwiększenia sprzedaży jest coraz bardziej powszechne. W jednym z badań wykazano, że po zastosowaniu zapachów zyski wzrosły nawet o 40%.

 

Na zmysł dotyku i towarzyszące mu doznania dotykowe wpływają zwłaszcza materiał i powierzchnia, z których wykonany jest wyrób, jego temperatura, ciężar oraz kształt i miękkość. Materiały nieorganiczne, takie jak szkło, marmur, metale są postrzegane jako chłodne i ciężkie, z kolei materiały organiczne, takie jak skóra lub drewno, wywołują wrażenie ciepła i miękkości. Ma to duże znaczenie m.in. przy urządzaniu restauracji- im jest przytulniej, tym dłużej zostaną tam klienci i potencjalnie więcej zamówią. Rzeczy plastikowe kojarzą nam się z nowoczesnością, jednak gdy są lekkie traktujemy je jako mało wytrzymałe.

W przypadku produktów spożywczych zmysłem dominującym u większości badanych był zmysł wzroku. W poszukiwaniu kryteriów oceny jakości produktów spożywczych, badani respondenci kierują się wyglądem i zwracają uwagę na ich barwę, która sygnalizuje świeżość. Wpływ na postrzeganie potraw ma również sposób ich podania. Przy podawaniu posiłków ważny jest kontrast kolorystyczny gdyż zwiększa apetyt klientów np. białą rybę powinno się podawać na niebieskim talerzu, zaś stek na białym.  

Wygląd jest najważniejszym czynnikiem zachęcającym do zakupu przy większości kupowanych produktów. Niektórzy badacze twierdzą, że wybór produktu w 60% zależy od opakowania. Ważny jest również dobór kolorów oraz oświetlenie, które może odzwierciedlać daną porę roku, zwracać uwagę na konkretne produkty a także zmieniać ich kolor np. mięso najlepiej prezentuje się w czerwonym świetle.

Jak jeszcze same wrażenia wzrokowe wpływają na odbiór towarów?

Przykładowo jeśli ściana za płatkami śniadaniowymi jest pomalowana na czerwono, rośnie szansa, że klienci uznają cenę za niską. Płatki mogą się wydać jeszcze tańsze, jeśli alejka jest wąska, a oświetlenie ostre. Z drugiej strony, jeśli ściana jest niebieska, a światło ciepłe, klienci uznają prawdopodobnie, że płatki są dobrej jakości, chociaż cena wyda im się wyższa. Różnice te wystąpią mimo faktu, że w obu przypadkach płatki są te same i sprzedaje się je po jednakowej cenie.

Przykładów można mnożyć bez końca, chociażby takich, że po palcowane telewizory sprzedają się gorzej, jednak ten odcinek trwałby zdecydowanie za długo. Jaki z tego wniosek? Jeśli chcesz mieć bardziej świadomy wpływ na swoje decyzje zakupowe, rób dokładną listę zakupów w domu i nie kupuj nic spoza niej o ile zależy Ci na tym, aby nie wydawać niezaplanowanych pieniędzy.

A jeśli interesuje Cię temat zakupów, tego jak rozmieszczone są produkty w supermarketach, jakie sztuczki stosują na nas handlowcy tworząc opakowania produktów, lub ustalając promocje to koniecznie daj mi o tym znać w komentarzu! Chętnie wybiorę się z Tobą na zakupy 😉

Sprawdź też koniecznie czy jesteś podatny na manipulacje w bezpłatnym teście:

kliknij tu

Niestety nie mogę zwabić Cię do tego pięknym zapachem ale obiecuję, że już w następnym tygodniu powiem Ci o tym, jak być bardziej pewnym siebie. Do zobaczenia wkrótce!

Zdobywcy Super Kompetencji

Dołącz do grupy

Czy wykorzystujesz swój potencjał?

Zrób bezpłatny test

Mini Kurs Efektywnej Nauki

Szczegóły